NEGOCIADOR E LÍDER:

AS ESTRATÉGIAS E POSTURAS DISCURSIVAS NA AÇÃO DE NEGOCIAR

Resumo

A ação de negociar, tendo como principal recurso o discurso, tem as suas vertentes ainda na antiguidade, quando estudiosos desenvolviam o estudo da retórica, fundamental para a prática das negociações. Esta pode apresentar variações de ambiente e auditório, o que a mantém sempre em uma margem de incertezas e inseguranças. Para negociar, portanto, existem algumas estratégias que quando bem utilizadas podem ser elementos decisivos de persuasão, como a imagem transmitida pelo negociador, a eloquência de seu discurso, levando em consideração a adequação para o tipo de auditório e a sua capacidade de se reinventar, de argumentar e persuadir, mantendo sempre em evidencia as características de um verdadeiro líder. O objetivo deste trabalho é apresentar, através de pesquisas bibliográficas, as estratégias e posturas a serem adotadas por um negociador que pretende adquirir a adesão de um determinado público pela persuasão, tendo como característica distinta o espírito de liderança.