REVENUE MANAGEMENT: ESTUDO DE CASO DO GERENCIAMENTO DE RECEITAS EM UMA REDE HOTELEIRA

Resumo

O presente estudo de caso tem como objetivo demonstrar a maximização de resultados de uma rede hoteleira internacional aplicando uma técnica de gestão denominada yield /revenue management ou gerenciamento de receitas. A pesquisa expõe o conceito e ferramentas de revenue management, apontando a análise do cenário econômico, os conceitos de marketing, a importância da criteriosa segmentação de mercado e o estudo da previsão de demanda como requisitos fundamentais e imprescindíveis na aplicação da referida técnica de gestão. O artigo apresenta juntamente os stakeholders do processo, assim como os indicadores de desempenho fundamentais para a mensuração da técnica de gestão, demonstrando os resultados obtidos por uma rede hoteleira após a implantação dos processos de gerenciamento de receitas por meio de um comparativo de desempenho. A presente pesquisa apresenta abordagem metodológica qualitativa sendo adotado o estudo de caso como coleta de dados e unidade de análise referente a uma rede hoteleira internacional. A pesquisa evidencia o aumento de receita após a aplicação dos conceitos e técnicas de revenue management. Como resultado, a empresa alcançou não apenas um acréscimo significativo em seu faturamento de hospedagem, como propiciou mudança na cultura e crescimento sustentável da organização.